先日、日本と欧米の交渉のやり方の違いに関する講演会に聴きに行きました。

一般的に「日本人は、欧米人に比べて自分から何かを発信することが下手で、欧米人の押しの強さにやられてしまうことが多い」と言われますが、アメリカ人から見た日本人は「合理的」であり、必ずしも交渉に弱いだけではないという話を聞き、面白いな?と思いました。

それは、日本人と欧米人の交渉のスタンスの違いによるものだそうです。
欧米人は自分たちの利益の最大化を考えるのに対し、日本人はまず何が公平な結論かを考え、その中で自分の利益の最大化を図る傾向が強いので、日本人的な思考の人が、欧米人と交渉すると、自己の利益を最大化しようとする欧米人に負けてしまうことが多いのだそうです。

しかし、欧米人は、自己の利益の最大化を求め、元からあるパイの分け方に議論が集中してしまうので、パイ自体を大きくすることが難しいのに対し、日本人は、互いに協力し合って最善の策を考える傾向が強いため、利益のパイ自体を大きくして、お互い取り分は１：１でも、取得する利益自体はより大きなものになることがあるそうです。

つまり、「交渉においては、相手方が欧米人タイプなのか、日本人タイプなのかを見極めて、状況に応じて交渉の方法を使い分けるのが大事」ということらしいのです。

それが出来れば、強い交渉人ですよね（笑）

でも、欧米人と日本人の違いをこのように分析的に考えたことはなかったのですが、とても納得してしまいました。